CRO procesa rentabilitāte: kad A/B testē?ana ir tā vērta?

Rakstot ?o rakstu, mēs pie?emam, ka Jums jau ir radusies skaidrība, kas ir konversijas optimizācijas jeb CRO process un zināt, kas ir A/B testē?ana. Ja tomēr nē, tad esam sagatavoju?i rakstus, kurus būtu vērts atvērt, pirms lasāt tālāk:

Vai Konversijas optimizācija ir brīnumlīdzeklis?
Kā izveidot efektīvu konversijas optimizācijas procesu?
10 lielākie konversijas optimizācijas mīti


Viens no CRO procesa stūrakme?iem ir A/B testē?ana. Jo tikai caur A/B testiem ir iespējams ticami noskaidrot, vai izmai?as, ko plānojam lapā, mums nesīs apgrozījuma pieaugumu, vai tie?i otrādi – samazinās to. Protams, CRO process nav tikai A/B testē?ana, un tālāk rakstā mēs minēsim, ka vietnes, kas nevar at?auties veikt A/B testē?anu, tāpat var izmantot CRO procesa priek?rocības.

Un tātad, kad CRO projekts (ietverot A/B testē?anu) ir tā vērts? Vienkār?s kritērijs, lai noteiktu, vai A/B testē?anai ir pietiekami laba atdeve: Jūsu eso?ais online apgrozījums.

 

Kāpēc apgrozījuma apjoms ir svarīgs?

A/B testē?ana ir saistīta ar izmaksām. Neskaitot programmatūras izmaksas, lielākā da?a A/B testē?anas izmaksu attiecināmas uz cilvēkiem, kas nepiecie?ami procesa laikā. Parasti ir divi varianti:

  • ārējā a?entūra, kurai maksā ikmēne?a likmi par darbu veik?anu. Parasti CRO a?entūrām tā ir apmplitūdā no 3000 līdz15 000 EUR/mēn.
  • Iek?ējie darbinieki, kuri arī izmaksā naudu (gandrīz vienmēr vairāk nekā ārējā a?entūra).

Lai rē?inātu CRO procesa rentabilitāti, svarīgi ir skatīties uz ?iem aspektiem:

  • Cik lielu ie?ēmumu pieaugumu Jūs, iespējams, sasniegsiet?
  • Cik ilgs laiks būs jāpatērē, lai sasniegtu ?o pieaugumu?

Par laimi, Jūs neesat pirmais uz?ēmums, kas domā par A/B testē?anu, tāpēc varam paskatīties, kas ir tipisks rezultāts, balstoties uz pagātnes pieredzi. Un mēs iesim ?oti konservatīvu prognozē?anas ce?u, lai neradītu veltas cerības. Un tātad aprē?inos mēs pie?emsim, ka:

 

6 mēne?u ilgā CRO projektā sasniegsim apgrozījuma pieaugumu par 10-12%.
(Tas ir ?oti konservatīvs skaitlis, un vidēji CRO projekti pasaulē darbojas ar daudz labākiem rezultātiem.)

 

Tagad aplūkosim kādu galējību. Ja plānojat, ka “6 mēne?u ilgā A/B testē?anas projektā” būs nepiecie?ams par 150% palielināt visas vietnes apgrozījumu, lai būtu vērts veikt CRO programmu, es atbildētu: “Varbūt Jums vajadzētu domāt par kādu citu mārketinga līdzekli”.

Es nesaku, ka tas nav iespējams. Jebkas ir iespējams. Iespējams, Jūs varētu veikt lietotāju pētījumu, atklāt kādu milzīgu ??ērsli pirkumu pabeig?anai, ko radīja UI/UX vai ar produktu saistītas problēmas, novērst tās un redzēt apgrozījuma pieaugumu par 150%. Tas ir iespējams. Bet tādi gadījumi nav bie?i. Un es varētu teikt, ka nav saprātīgi da?u mēne?u laikā gaidīt 150% apgrozījuma pieaugumu. Bet 10-12%? Tas ir saprātīgi.

 

Kā aprē?ināt konversijas optimizācijas (CRO) projekta atdevi?

Tālāk rakstā mēs dosim vienkār?otus piemērus da?ādu apgrozījuma lielumu vietnēm un iedosim arī saiti, lai Jūs varētu aprē?ināt savas vietnes potenciālo CRO projekta atdevi.

 

1. Vietnes apgrozījums no 1 līdz 10 miljoniem eiro

Kas ir kopīgs vietnēm, kuru apgrozījums ir no 1 līdz 10 miljoniem eiro? Pamatā tās tirgū jau ir krietnu laiku, tām jau ir izveidojies savs pircēju loks, to pircēji zina, kāpēc iegādājas preces vai pakalpojumus ?ajās vietnēs. Tāpat ?ādas e-komercijas vietnes parasti jau ir zināmā mērā optimizētas. Vai tie?ām ?īm vietnēm vēl var palielināt konversijas rādītājus?

Noteikti var! ?ādām vietnēm jau ir sasniegts tāds apmeklējuma daudzums, lai varētu veikt pat da?us A/B testus mēnesī. Tas, savukārt, nozīmē, ka 10% pieaugums 6 mēne?u laikā var tikt panākts ar tikai 1-2 veiksmīgiem testiem.

 

CRO projekta ROI piemērs vietnei ar aptuveni 2,3 miljonu eiro apgrozījumu gadā:

CRO projekta izmaksas piemērā ir 5000 eiro mēnesī, kas ?auj projekta laikā realizēt aptuveni 5-7 A/B testus. Jā?em vērā papildu kumulatīvie ienākumi no CRO projekta. CRO projektu turpinot papildus 6 mēne?us, rezultivitāte palielinātos, jo palielinātos iespējamo testu skaits un CRO process k?ūtu vēl efektīvāks.

 

CRO projekta ROI piemērs vietnei ar aptuveni 5,7 miljonu eiro apgrozījumu gadā:

CRO projekta izmaksas piemērā ir 8000 eiro mēnesī, kas ?auj projekta laikā realizēt aptuveni 8-10 A/B testus. Jā?em vērā papildu kumulatīvie ienākumi no CRO projekta. CRO projektu turpinot papildus 6 mēne?us, rezultivitāte palielinātos, jo palielinātos iespējamo testu skaits un CRO process k?ūtu vēl efektīvāks.

* Doto piemēru aprē?inu nianses skatiet zemāk rakstā.

 

2. Vietnes apgrozījums mazāks par 1 miljonu eiro

E-komercijas uz?ēmumi, kas radu?ies nesen un vēl nav iekaroju?i tirgu, bie?i mums jautā par CRO procesa un A/B testu lieto?anu. Ja Jūsu uz?ēmums pelna mazāk par 1 miljonu eiro gadā, ir grūti panākt, lai matemātika darbotos CRO labā.

Lai sasniegtu labu ROI konversijas optimizācijas projektiem, vietnēm ar ?ādu apgrozījumu būtu jāvirzās uz to, ka CRO projekts ienes vairāk nekā 10% pieaugumu apgrozījumam. Tas ir ?oti iespējams, jo ?ādas vietnes parasti nav ?oti optimizētas. Ta?u jāsaprot, ka tie?i apmeklējuma apjoms ir ierobe?ojo?ais faktors, jo, lai noteiktu A/B testa uzvarētāju ar lielu ticamības pakāpi, statistikas zinātne saka, ka testam ir vajadzīgs liels testa dalībnieku skaits. Un tas nozīmē, ka 6 mēne?u laikā visdrīzākais var veikt tikai 1-2 testus ar pozitīvu rezultātu. Jā, iespējams, arī 2-3 testi var mainīt apgrozījuma apjomu par 20% un vairāk, ta?u ?ajos aprē?inos mēs gribam būt konservatīvi.

Vēl svarīgāk ir tas, ka pat tad, ja Jūs atpelnītu savu naudu no CRO, tas, visticamāk, neradītu straujas izaugsmes izmai?as. Pieaugums būs pakāpenisks, un Jūsu bizness, visticamāk, būs tādā stadijā, kur Jūs meklējat ievērojamu izaugsmi, tāpēc koncentrē?anās uz reklāmu un produkta/tirgus atbilstības meklē?anu būtu lo?iskāka.

Bet vienlaikus jāapzinās, ka Konversijas optimizācija nav tikai A/B testu veik?ana. Pat tad, ja Jums nav pietiekami daudz apmeklētāju, lai veiktu A/B testē?anu, Jūs joprojām varat optimizēt vietni un sasniegt labus rezultātus. Kā? Izmantojiet ?ādus risinājumus:

  • Heiristiska vietnes analīze;
  • Lietotāju uzvedības pētī?ana;
  • Lietotāju klik??u un kustību siltumkar?u (Heatmaps) izpēte;
  • Lietotāja sesiju pārskatī?ana;
  • Aptaujas ar saviem klientiem vai potenciālajiem klientiem;
  • Optimizējiet vietnes ātrumu.

 

CRO projekta ROI piemērs vietnei ar aptuveni 400,000 eiro apgrozījumu gadā:

CRO projekta izmaksas piemērā ir 3000 eiro mēnesī, kas ?auj projekta laikā realizēt aptuveni 2-3 A/B testus.

 

CRO projekta ROI piemērs vietnei ar aptuveni 800,000 eiro apgrozījumu gadā:

CRO projekta izmaksas piemērā ir 3500 eiro mēnesī, kas ?auj projekta laikā realizēt aptuveni 3-5 A/B testus.

* Doto piemēru aprē?inu nianses skatiet zemāk rakstā.

 

3. Vietnes apgrozījums vairāk nekā 10 miljoni eiro

Ja Jūsu vietnei ir vairāk nekā 10 miljonu apgrozījums gadā, tad noteikti Jūs spēlējat augstākajā līgā. Jūsu vietne tirgū jau ir krietnu laiku, jau ir izveidojies savs pircēju loks, pircēji zina, kāpēc iegādājas preces vai pakalpojumus pie Jums.

Tāpat ?ādas e-komercijas vietnes parasti jau ir ?oti optimizētas. Rodas jautājums, vai tie?ām ?īm vietnēm vēl pat mazliet var palielināt konversijas rādītājus? Jā, jo nav viet?u, kuras nevarētu vēl optimizēt.

?ādām vietnēm jau ir sasniegts tāds apmeklējuma daudzums, lai varētu veikt līdz pat 5 A/B testus mēnesī. Tas, savukārt, nozīmē, ka 10% pieaugums 6 mēne?u laikā var tikt panākts ar tikai 3-4 veiksmīgiem testiem.

 

CRO projekta ROI piemērs vietnei ar aptuveni 11,5 miljonu eiro apgrozījumu gadā:

CRO projekta izmaksas piemērā ir 11 000 eiro mēnesī, kas ?auj projekta laikā realizēt aptuveni 15-25 A/B testus atkarībā no to sare?gītības. Jā?em vērā kumulatīvie ienākumi no CRO projekta. CRO programmu turpinot papildus 6 mēne?us, rezultivitāte palielinātos, jo palielinātos iespējamo testu skaits un CRO process k?ūtu vēl efektīvāks.

 

*Doto piemēru aprē?inu nianses

Lai piemēru aprē?ini būtu vieglāki, mēs tajos izmantojām vairākus pie?ēmumus:

  • Mēs visos piemēros norādām, ka eso?ais konversijas rādītājs (procentuālā attiecība, cik no apmeklētājiem pabeidz pirkumu) ir nemainīgs visa gada garumā (kas parasti nav patiesi, jo atkarībā no sezonas, tas parasti mainās), ta?u aptuveniem aprē?iniem tas būs pietieko?i.
  • Piemēros pie?emam, ka Jūsu eso?ais konversijas rādītājs ir 2%, kas ir vairāk nekā vidēji e-komercijai Latvijā, bet mazāk nekā vidējais rādītājs pasaulē. ?ie rādītāji ir mainīgi arī atkarībā no e-komercijas sfēras, ta?u ?ādam aptuvenam aprē?inam ?āds cipars būs pie?emams.
  • Pie?emam, ka vidējais pirkuma lielums (AOV) ir nemainīgs gada griezumā un ir 80 EUR.
  • Mēs pie?emam, ka veiksiet CRO optimizāciju 6 mēne?us, kas ir minimāls termi??, lai process parādītu savu vērtību, bet nav pārāk ilgs , lai riskētu ar pārāk lielām izmaksām.
  • Mēs pie?emam, ka 6 mēne?u CRO projekts palielinās konversijas rādītāju par 0.25%, kas atbilsto?i pie pārējiem mainīgajiem veido 11% pieaugumu apgrozījumam.
  • Aprē?inos mēs ?emam vērā tikai apgrozījumu pieaugumu, pel?as rādītājus jau Jums ir vēlāk jāaprē?ina pa?iem, nemot vērā apgrozījuma/pel?as rādītājus Jūsu uz?ēmumā.
  • Mēs aprē?inos ne?emam vērā to, ka CRO programma varētu pozitīvi ietekmēt gan vidējo pirkumu, gan frekvenci, cik bie?i pircēji atgrie?as, un citus CRO projekta pozitīvos rezultātus. Mēs konventrējamies aprē?inos tikai uz Konversijas rādītāja pieaugumu.
  • Izmaksas uz CRO ir norādītas ar domu, ka CRO programma tiek darbināta ar 95-100% intensitāti, pie zemākas intensitātes izmaksas būtu zemākas.

 

Aprē?ini savas vietnes ROI no CRO projekta

Lai aprē?inātu savas vietnes ROI no CRO projekta, internetā ir pieejami vairāki ROI kalkulatori, no kuriem mēs gribētu ieteikt ?o: https://thegood.com/calculators/roi-conversion/.

Internetā atrodamie kalkulatori darbojas ar vidējām vērtībām, bet Jūsu vēsturiskie dati atkarībā no sezonas, piesaistītā apmeklējuma avotiem un tipiskajām reklāmas kampa?ām ir mainīgs lielums. Tāpēc, rē?inot ROI, ir svarīgi skatīt ?os datus jau daudz dzi?ākā līmenī. Tādē? drīzumā mēs ?o rakstu papildināsim ar Excel sagatavi, kas ?aus Jums tajā ievadīt Jūsu vēsturiskos datus un iegūt jau precīzu plānu ar CRO ieguvumiem pa mēne?iem.

 

Ja vēlaties, lai www.rsgeerbooks.com eksperti veic Jūsu vietnes CRO projekta bezmaksas aprē?inu, uzrakstiet uz welcome@imarketings.lv, un mēs būsim priecīgi tādu sagatavot.

 

Konversijas optimizācijas papildu ieguvumi

Konversijas optimizācija tikai savā nosaukumā ir par konversijas optimizāciju. Uz?ēmumam, veiksmīgi sākot darboties CRO sfērā, drīz vien pienāktu brīdis, kad kā mēr?is būtu nevis konversijas rādītāja optimizācija, bet pel?as uz vienu apmeklētāju optimizācija, kas dotu vēl lielākus ienākumus, jo vietne tiktu optimizēta nevis tikai uz to, lai apmeklētājs pabeidz pirkumu, bet arī uz to, kāds ir apmeklētāja vidējais ?eks un kāda ir rentabilitāte precēm, ko pircējs iegādājās.

Vēl nākamais solis attīstībā būtu vietnes optimizācija uz vidējo pircēja ilgtermi?a pel?u, optimizējot nevis tikai pel?u no viena apmeklētāja, bet attīstot instrumentus, kas palielina to, cik bie?i pircējs atgrie?as vietnē, un citus ilgtermi?a KPI.

 

Kopsavilkums

Bet atcerieties – Jūsu veikals ir unikāls. Tāpēc neizmantojiet ?os aprē?inus līdz precīzam skaitlim, lai iesniegtu prognozi Finan?u direktoram. Pielāgojiet tos savam uz?ēmumam un izmantojiet ?ajā rakstā minētos pamatprincipus. Vai arī pajautājiet mums un mēs sagatavosim Jums precīzu prognozi!

Un vēl – tā kā CRO process ir nopietns lēmums, pirms veikt ieguldījumus CRO, vispirms salīdziniet saprātīgi sasniedzamos ie?ēmumu palielinājumus, ko CRO varētu nodro?ināt, salīdzinājumā ar ekvivalentu pieaugumu, ko varētu iegūt (papildus ieguldot finanses) no citiem kanāliem vai iniciatīvām (piemēram, produktu klāsta uzlabo?ana, apmeklētāju skaita palielinā?ana, izmantojot SEO, apmaksātas reklāmas, satura mārketingu utt.). Izdariet pārdomātus lēmumus. Bet vienmēr atcerieties, ka, ja Jūsu vietnes apgrozījums jau sasniedz jau lielus apjomus, CRO, iespējams, ir lētākais mārketinga kanāls, ko varat izmantot.

 

国内愉拍自拍免费视频-国产愉拍自拍在线